5 cách tăng doanh số bán hàng

o Tăng giá bán

o Bán nhiều sản phẩm hiện có hơn tới khách hàng hiện tại

o Bán sản phẩm mới tới khách hàng hiện tại

o Bán sản phẩm hiện có tới khách hàng mới

o Bán sản phẩm mới tới khách hàng mới 

                  

  

Tăng giá bán 

- Nếu bạn có quyền lực trên thị trường  – có ít đối thủ cạnh tranh và khách hàng không có lựa chọn khác  – thì giá của bạn tăng lên có thể vẫn “dính”. 

- Không phải là một chiến lược có thể theo đuổi lâu dài. 

- Một sản phẩm không ngừng tăng giá sẽ nhanh chóng không còn sức cạnh tranh.

- Khách hàng thường học cách sống mà không cần tới những công ty đang đục khoét họ.

Bán nhiều sản phẩm hiện có hơn tới những khách hàng hiện tại 

- Chiến lược này “thúc đẩy sản phẩm” và có thể đạt hiệu quả. Nó dựa trên ý tưởng rất hợp lý rằng khách hàng tiềm năng tốt nhất chính là khách hàng hiện tại. 

- Phát huy tác dụng nếu khách hàng hiện tại của bạn chưa được phục vụ tốt nhất hoặc dòng sản phẩm của bạn rộng, hoặc cả hai. 

- Nếu bạn mới chỉ phục vụ một phần nhu cầu của khách hàng hiện tại và bạn có một dòng sản phẩm rộng, thì bạn có cơ hội bán chéo chúng – tức là chào mời họ những sản phẩm khác. 

- Bạn cũng có thể chào mời những mức giảm giá theo số lượng và tìm ra những cách thức ràng buộc khách hàng chặt chẽ hơn, có thể bằng cách đưa họ lên một hệ thống điện tử phục vụ việc mua và thanh toán tự động.

- Bất kỳ điều gì khiến việc quan hệ làm ăn với công ty của bạn dễ dàng hơn đều có thể có tác dụng. 

- Bán chéo là đến với khách hàng đã mua một loại sản phẩm của bạn rồi và bán cho họ một loại khác. Câu hỏi: “Anh có thích sản phẩm đó nhưng thuộc loại khác không?” là ví dụ thông dụng nhất của bán chéo. 

Bán sản phẩm mới tới khách hàng hiện tại 

- Ngay cả khi bạn đã có được sự thỏa mãn của khách hàng, thì vẫn còn một ai đó có thể làm khách hàng hài lòng hơn nữa hoặc vẫn có thể có giá rẻ hơn nữa. Vì thế, bạn phải luôn cải tiến các sản phẩm hiện có và phát triển những sản phẩm mới. 

- Khách hàng hiện tại có thể là khách hàng tiềm năng tốt nhất cho sản phẩm mới, đặc biệt là sản phẩm giải quyết được những vấn đề mà bạn đã biết khi bán sản phẩm cũ.

Bán sản phẩm hiện có tới khách hàng mới 

- Thường xuyên tự hỏi: “Ai nữa sẽ mua sản phẩm này? Ai nữa có khả năng sử dụng nó?”

- Đừng bao giờ ngừng nghỉ việc tìm kiếm khách hàng mới. 

- Bị mất ít nhất là một số khách hàng mỗi năm. Ngay cả những tài khoản tốt nhất của bạn cũng có thể rời bỏ bạn, vì một số lý do – một sản phẩm tốt hơn hay một mức giá tốt hơn từ một đối thủ cạnh tranh, xích mích với một nhân viên bán hàng, hay đơn giản chỉ là một mong muốn thay đổi. 

- Một khách hàng tiềm năng mà bạn không tiếp cận chính là người mà một đối thủ cạnh tranh chắc chắn sẽ giành được. Vì sao lại không cố gắng giữ công việc của mình?

- Các thị trường mới cho sản phẩm đang tồn tại có thể mở ra những hoạt động kinh doanh

mới. 

Bán sản phẩm mới tới khách hàng mới 

- Khi doanh số của sản phẩm bắt đầu thoải dần – thường vào giai đoạn thị trường chín muồi hay bão hòa – bạn có ba lựa chọn:

o (1) đóng cửa cửa hàng hoặc bán cơ sở kinh doanh;

o (2) cố gắng tồn tại nhờ các hoạt động kinh doanh lặp lại hoặc thay thế;

o (3) bán sản phẩm mới tới khách hàng mới.

o Lựa chọn thứ ba là tốt nhất – miễn là bạn cần có một doanh nghiệp tăng trưởng

- Đừng chờ đợi tới khi thị trường của bạn bão hòa với những sản phẩm cũ của bạn, lúc đó mới phát triển sản phẩm mới. 

- Bán sản phẩm mới tới khách hàng mới có lẽ là chiến lược có sức mạnh nhất trong năm chiến lược tăng trưởng. 

- Sản phẩm mới này có thể lại là thứ khó phát triển nhất. Thường phát triển sản phẩm mới cho các thị trường hiện có của họ, ngay cả khi họ đã bước vào một loại hình kinh doanh mới 

- Thị trường chín muồi xảy ra khi sản phẩm đã đạt được sự chấp nhận rộng rãi và tăng trưởng doanh số dần chững lại.

- Bão hòa xảy ra khi khách hàng tiềm năng, những người muốn, cần và có thể trả tiền cho sản phẩm của bạn đều đã có một sản phẩm. Có thể sẽ khó nhận biết khi nào sản phẩm đã bão hòa trên thị trường của nó, bởi điều đó phụ thuộc vào tiềm năng thị trường thật sự cho sản phẩm. 

‒ Tạo sự khác biệt cho sản phẩm 

- Các sản phẩm thành công mang đến cho khách hàng một sự khác biệt, một cái gì đó tốt  hơn. 

- Ngay cả các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu bằng giá cũng cần phải có sự khác biệt nào đó. 

- Marketing đóng vai trò lớn trong việc tạo ra và làm nổi bật sự khác biệt của sản phẩm

Cải tiến chức năng của sản phẩm 

- Những cải tiến của sản phẩm phải được công bố và được “hiện thực hóa” trên thị trường, và đó chính là thách thức đối với marketing. 

- Tạo ra một cái bẫy chuột thôi chưa đủ. Bạn phải cho mọi người nhìn thấy và nói với mọi người rằng nó tốt hơn. 

- Cải tiến chức năng liên quan đến những thứ khách hàng cần đến và sẽ trả tiền cho chúng. Nếu bạn mang đến những cải tiến mà khách hàng không quan tâm, thì bạn đã không tạo được sự khác biệt có ý nghĩa cho sản phẩm, ngoài các khoản chi phí sản xuất tăng thêm. 

Cải tiến hình thức sản phẩm 

- Xã hội hiện đại được định hướng vào thị giác. 

- Hình thức của một sản phẩm quan trọng không kém gì hoạt động của nó.

- Thiết kế – hỗn hợp của hình thức và chức năng – quy định hình thức của sản phẩm, hiện là một yếu tố đầy sức mạnh tạo nên sự khác biệt của sản phẩm. 

Cải thiện hình ảnh sản phẩm 

- Nhiều người khẳng định bản thân bằng những thứ họ mua và sử dụng. 

- Nhờ quảng cáo, truyền hình và phim ảnh, sản phẩm truyền đi những hình ảnh nhất định về sự giàu có, tuổi trẻ, địa vị, sự sành điệu, sự gợi cảm, sức khỏe, sự quan tâm, ý thức về môi trường, quyền lực, và cả sự nguy hiểm. 

- Những hình ảnh này thường vượt ra khỏi phạm vi chất lượng sản phẩm đơn thuần.

- Khách hàng nói: “Khi tôi mua sản phẩm này, tôi đang nói rằng tôi đánh giá cao những hình ảnh này và rằng chính tôi đã có được chúng.”

MBA Căn bản