TIỀN VÀ TỔ ẤM

 “Tiền có thể mua được ngôi nhà nhưng không thể mua được tổ ấm”

Ngôi nhà thuộc về vật chất với không gian lớn nhỏ, trang trí nội thất ngoại thất, cảnh sân vườn, các vật dụng trong nhà nhiều hay ít, một phần lệ thuộc vào tài chính của gia đình, một phần lệ thuộc vào thói quen và phong cách sống. Người Trung Hoa có khuynh hướng không thích trang trí nhà cầu kỳ mặc dù họ rất giàu, vì đôi lúc nó thu hút kẻ trộm ghé mắt, đánh hơi. Bên trong căn nhà tuy nhiều vàng nhưng màu sắc trang trí căn nhà chẳng hấp dẫn chút nào.

Mái nhà có thể là phương tiện tốt để tạo ra mái ấm gia đình nếu ta biết cách. Một túp lều tranh hai quả tim vàng chỉ là mô hình tình yêu lý tưởng. Hễ cái gì lý tưởng, cái đó không có thật, hoặc nếu có cũng chỉ tồn tại trong khoảng thời gian rất ngắn. Do đó, tiền rừng biển bạc nếu không biết cách chăm sóc thì nhà sang trọng cỡ nào đi nữa cũng không thể mang lại hạnh phúc cho đời sống vợ chồng và mối liên hệ thiêng liêng với con cái. Các tỷ phú, triệu phú, đại gia có thể mua vài chục căn nhà khác nhau, mỗi căn trị giá vài tỉ đồng, nhưng nếu không biết cách vun bón thì hạnh phúc vẫn cất cánh bay cao.

Hình ảnh tương phản ở đây là ngôi nhà và tổ ấm. Tổ ấm chỉ có trong ngôi nhà. Tổ ấm không thể tồn tại lâu dài ở ngoài đường, ngõ hẻm, vỉa hè, mà nó phải có chỗ để phát triển.

Cũng giống như các con chim phải tự xây tổ lấy. Không chịu treo lơ lửng trên cành cây hay nhánh cây để tránh sức gió, chúng đầu tư xây dựng tổ ấm, và sau khi xây xong, chúng có thể sống gần một kiếp đời. Như vậy, cái tổ ấm đối với loài chim và một số loài động vật chỉ là căn nhà chứ không có giá trị tinh thần như thế giới loài người.

Tổ ấm trong văn hóa con người bao gồm hạnh phúc, sự tâm đầu ý hợp, tương nhượng, hài hòa, chia sẻ, nâng đỡ, dìu dắt nhau. Dành thời gian cho đời sống vợ chồng mỗi ngày vài ba tiếng có thể quá dài so với các doanh nghiệp lớn vì họ chỉ bận tâm tạo ra tiền, đôi lúc không quan tâm đến người thân thương. Đem tiền, tài sản nhà cửa về cho con cái, nhiều người nghĩ rằng như thế là xây dựng hạnh phúc gia đình.

Phần lớn con các đại gia thường sử dụng số tiền thu nhập của cha mẹ ăn xài không tiếc tay, hưởng thụ sai phương pháp, cuối cùng bị hệ lụy và bế tắc trong cuộc đời.

Sống với năm điều đạo đức Phật dạy: Không giết người, không trộm cắp, không lường gạt, không ngoại tình, không rượu chè ma túy, là một trong những yêu cầu rất cần thiết để chúng ta có được một tổ ấm, theo nghĩa hạnh phúc mà con người và xã hội cần phải có. Sự phấn đấu phần lớn của các cặp tân hôn là dành dụm để mua nhà, vì nếu không mua được giá trị yên ấm của ngôi nhà thì tổ ấm cũng sẽ không có mặt.

Nhưng có căn nhà mà không có hạnh phúc thì cũng chẳng giá trị gì, trước sau rồi sẽ có bên đề nghị ly thân, và con cái trở thành nạn nhân trực tiếp. Do đó, phải quan tâm đến tổ ấm. Người biết quan tâm đến tổ ấm thì dù ngôi nhà vật lý có nhỏ, nằm ở khu vực không mấy thuận lợi vẫn có thể đảm bảo được hạnh phúc.

Ở hải ngoại luôn đặt nặng không gian sống. Cũng là một căn nhà, chất liệu đó, chất lượng đó, nhưng nếu mua ở khu vực sang trọng thì giá có thể cao gấp ba đến năm lần. Người ta đành lòng bỏ tiền vì môi trường sống tại đây an toàn về tính mạng, không có kẻ nghèo, ít tệ nạn. Ở những nơi như thế, người ta cảm giác bình an hơn và tổ ấm gia đình được siết chặt hơn. Nó không có bất cứ mối đe dọa nào, nhất là những gia đình nuôi con nhỏ cần sự chăm sóc mà phần lớn cha mẹ phương Tây không có cơ hội này. Cho nên, môi trường tốt giúp cho ngôi nhà trở thành phương tiện tạo ra một tổ ấm tốt.

Theo Phật giáo, môi trường đóng vai trò khá quan trọng trong đời sống của chúng ta. Bên cạnh môi trường, ta cũng cần phải quan tâm lẫn nhau. Thử hình dung một gia đình, vợ chồng gặp nhau mỗi ngày chỉ khoảng một giờ, về nhà thì việc ai nấy làm, không ai hỏi han ai, nếu có hỏi cũng chỉ toàn về công việc. Mang công việc vào nhà bếp, trên bàn ăn, trên giường ngủ hay những lúc bên cạnh nhau thì không thể nào đảm bảo được hạnh phúc một cách lâu dài. Rất nhiều quý bà, quý cô muốn chồng mình cảm nhận trên nền tảng cảm thông với tất cả khó khăn mà mình đang gặp, hoặc những người chồng muốn vợ hiểu được phần nào như người tâm đầu ý hợp, cho nên thời gian sinh hoạt gia đình thay vì dành cho nhau hạnh phúc thì họ toàn dành cho nhau nỗi lo, sự căng thẳng trong mối công ăn việc làm.

Học theo tinh thần Phật dạy, không gian nào công việc đó, giờ nào việc đó, là hai tiêu chí của hiện tại lạc trú. Về đến nhà thì chỉ nhớ đến vợ chồng và con cái, nhớ đến trách nhiệm trong mái ấm, chứ không nên nối kết công việc của công sở, giao dịch, mua bán, lời lỗ, hơn thua, tranh chấp, kiện tụng. Bởi vì mang căng thẳng đó về nhà thì mái ấm gia đình biến mất, mặc dù ta ở nhà cao cửa rộng.

BA 26/8/22

Doc Tiep

Nghịch lý chủ nhà băng

Hãy tưởng tượng bạn là một chủ nhà băng sở hữu một lượng tiền hữu hạn có thể cho vay. Nếu bạn cho những khách hàng có mức độ rủi ro cao vay, thực sự bạn đang chơi một canh bạc liều lĩnh vì con nợ của bạn có thể không trả được nợ và tài sản của bạn cũng tiêu tán. Điều này tạo ra một nghịch lý: Những người cần tiền chính là những người có mức độ rủi ro cao nhất và vì thế khó lòng vay được tiền, trong khi đó những người ít cần tiền nhất lại có mức độ rủi ro thấp nhất – và thế là người giàu càng giàu thêm. Hai nhà tâm lý học tiến hoa John Tooby và Leda Cosmides đã gọi đây là Nghịch lý chủ nhà băng, và họ đã áp dụng nó vào một vấn đề sâu sắc hơn: chúng ta nên kết bạn với ai? 

Họ cho rằng Nghịch lý chủ nhà băng “cũng tương tự như một vấn đề nghiêm trọng mà tổ tiên chúng ta gặp phải trong quá trình thích nghi với cuộc sống: lúc một người nguyên thủy cần được giúp đỡ nhất cũng là lúc người đó có mức độ rủi ro cao, và vì thế không còn đủ hấp dẫn để được trợ giúp”. 

Nếu xem cuộc sống giống như một nền kinh tế và những nguồn lực là bất cứ thứ gì chúng ta sẵn có để giúp đỡ người khác – đặc biệt bao gồm tình bạn – theo logic của Nghịch lý chủ nhà băng, sẽ có những lựa chọn rất khó khăn khi đánh giá mức độ tin cậy của những người chúng ta gặp. Theo thuyết tiến hóa, lòng vị tha là vấn đề lớn hơn được đặt ra ở đây: tại sao tôi phải hy sinh gene của tôi vì gene của người khác? Hoặc mang tính kỹ thuật hơn, vị tha là hành động làm giảm khả năng sinh tồn của tôi đồng thời làm tăng khả năng sinh tồn của người khác.

Các lý thuyết chuẩn mực cho rằng có hai con đường tiến hóa dẫn tới sự vị tha: lựa chọn theo huyết thống (một giọt máu đào hơn ao nước lã) và vị tha tương hỗ (có đi có lại). Giúp đỡ những người gần gũi thân thiết hoặc những người sẽ đền đáp lòng vị tha của tôi nghĩa là tôi đang giúp chính mình. Vì thế, sự lựa chọn sẽ hướng đến những người có xu hướng vị tha ở mức độ nào đó. Bị giới hạn bởi các nguồn lực, chúng ta không thể giúp đỡ tất cả mà phải đánh giá mức độ rủi ro của mỗi người, và sẽ có một số người ít rủi ro hơn những người khác. 

Một lần nữa Nghịch lý chủ nhà băng lại xảy ra: Những người nguy khốn nhất lại ít có cơ may được giúp đỡ nhất, và thế là người giàu càng giàu thêm. Nhưng không phải khi nào cũng vậy, có những người bạn lúc sóng êm biển lặng giả vờ tỏ ra vị tha, nhưng khi trời nổi giông bão thì họ chẳng buồn cứu giúp chúng ta. Ngược lại, những người bạn thực sự là những người luôn bảo vệ lợi ích của chúng ta mà không hề đòi hỏi sự đền đáp. “Những bạn bè xấu thường đeo mặt nạ trung thành”, Tooby và Cosmides phân tích, “ Nếu bạn sống ở thời nguyên thủy và không có ai quan tâm sâu sắc đến lợi ích của bạn, khi đó bạn rất dễ bị tổn thương trước các sự kiện bất ngờ – trở thành con tin của số mệnh.” 

Môi trường sống càng tồi tệ, càng cần thiết phải có những người bạn thực sự, và trong quá khứ, môi trường sống của con người không hề giống một chuyến dã ngoại êm đềm.

Tiến hóa là một quá trình chọn lọc theo khả năng thích nghi và hành xử theo Nghịch lý chủ nhà băng, trong đó chúng ta phải

(1) cố gắng để được những người xung quanh ghi nhận sự thành thực và đáng tin cậy, 

(2) trau dồi những thuộc tính được ưa chuộng nhất trong cộng đồng, 

(3) tham gia những hoạt động cộng đồng nhằm nhận diện và củng cố những thuộc tính thiên về xã hội, 

(4) tránh những hoạt động cộng đồng gây mất uy tín và để lại tai tiếng,

(5) chú ý đến những đặc điểm đáng tin cậy ở người khác và 

(6) rèn khả năng phân biệt bạn bè chân thành và bạn bè hời hợt. 

Vì thế, Tooby và Cosmides kết luận, Nghịch lý chủ nhà băng, giải thích cho vấn đề thuộc lĩnh vực tâm lý học tiến hóa: “Nếu bạn có tầm quan trọng đặc biệt hoặc duy nhất với ai đó – dù vì bất cứ lý do nào – người đó cũng sẽ có sự quan tâm trên mức thông thường đối với sự tồn tại của bạn khi gặp khó khăn. Sự quan tâm ấy khiến người đó trở nên quan trọng với bạn. Lý do ai đó “đầu tư” vào bạn chính là vì bạn cũng “đầu tư” vào người đó. Hơn nữa, khi nhận ra điều này ở mức độ nào đó, có thể sự quan tâm ban đầu họ dành cho bạn sẽ gia tăng.” Với sự gia tăng này, người nghèo có thể trở nên giàu có nhờ sự phát triển nền tảng tình bạn.

BA -12-6-22

Doc Tiep

Tập trung vào giá trị

Trong quá trình kinh doanh giá trị, bạn hãy chú trọng vào việc giải thích những giá trị và lợi ích khách hàng sẽ nhận được nếu họ mua hàng của mình. Thay vì giảm giá hay cho hưởng giá ưu đãi đặc biệt, hãy tập trung nỗ lực xây dựng giá trị. Điều này chỉ có ý nghĩa khi khách hàng cảm nhận được giá trị mà họ nhận lớn hơn nhiều so với chi phí mua hàng. Hãy tập trung làm cho giá trị ngày càng lớn hơn thay vì thực hiện giảm giá bán.

Bán hàng cho các doanh nghiệp nhỏ

Có nhiều người bán hàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ cho những doanh nghiệp mới khởi sự kinh doanh. Nếu những người bán hàng đó không cẩn trọng, họ dễ sa đà vào việc giới thiệu những đặc điểm và lợi ích của sản phẩm mà không dành thời gian để xác định chính xác loại khách hàng nào mà họ cần nói chuyện.

Doanh nghiệp nhỏ thành công vì họ tập trung hầu hết nguồn lực vào việc bán hàng và làm hài lòng khách hàng. Họ ít kiên nhẫn với những gì quá chi tiết. Họ coi sổ sách, công việc kế toán hay tài chính là những thứ không mong muốn những vẫn cần phải có, những việc mà họ bắt buộc phải thực hiện trong quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ, do vậy, hãy nói về chuyện mua bán và lợi nhuận.

Nếu một người bán hàng cố gắng bán cho một chủ doanh nghiệp máy tính và phần mềm có thể giúp họ cải tiến khâu kế toán thì họ chỉ liếc qua mà thôi. Họ sẽ mất hứng thú với bạn ngay tức thì. Họ không coi kế toán liên quan tới lợi nhuận, họ không phải là người mà bạn cần nói chuyện. 

Các doanh nghiệp nhỏ quan tâm tới chuyện kinh doanh và dòng tiền. Họ quan tâm tới việc liên lạc với khách hàng và cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng. Họ tập trung vào hiệu quả và uy tín của hàng hóa mà mình cung cấp. Họ quan tâm tới doanh thu, lợi nhuận và sự tăng trưởng. Họ không quan tâm tới những vấn đề chi tiết trong nội bộ. Để bán được hàng, bạn cần tập trung thời gian và sức lực để tìm ra chính xác nguyên nhân khiến khách hàng mua hàng.

Bạn càng dành nhiều thời gian để xác định rõ nhu cầu cụ thể thỏa mãn khách hàng, thì bạn càng dễ thuyết trình và bán được hàng.

Bán hàng cho các đại lý bán lẻ

Những đại lý mua sản phẩm của bạn để rồi đem bán lại chỉ quan tâm một chuyện: lợi nhuận ròng. Họ không quan tâm sản phẩm đó là gì mà chỉ quan tâm sản phẩm có tác dụng gì và ảnh hưởng thế nào tới mục đích cuối cùng của họ. Lợi ích quan trọng nhất mà một sản phẩm hay dịch vụ có thể mang lại cho đại lý bán lẻ là gia tăng lợi nhuận ròng.

Lợi ích quan trọng nhất mà một sản phẩm hay dịch vụ có thể mang lại cho đại lý bán lẻ là gia tăng lợi nhuận ròng.

Bán hàng cho các doanh nghiệp lớn

Các doanh nghiệp chỉ mua những sản phẩm có thể giúp họ cải thiện hiệuquả và năng suất, cắt giảm chi phí hay tăng vòng quay dòng tiền và lợi nhuận. Bạn cần nắm rõ những lợi ích cao nhất mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể mang tới cho khách hàng. Lợi ích đó có thể cải thiện năng suất, có thể làm gia tăng hiệu quả của cả thiết bị và người sử dụng, giúp khách hàng có kết quả kinh doanh khả quan hơn, làm hài lòng người mua hơn nữa. Nếu bạn có thể thuyết phục doanh nghiệp khách hàng rằng loại hàng mà bạn đang bán có thể tạo ra hay tiết kiệm tiền bạc và thời gian nhiều hơn giá mua hàng, khi đó bạn sẽ bán được hàng. Đây là yếu tố quyết định khi bán hàng cho các doanh nghiệp.

Tập trung vào lợi ích cơ bản

Trong một buổi hội thảo, một người phụ nữ kinh doanh hệ thống tự động văn phòng đã nói với tôi: “Tôi dường như không thể gặp được khách hàng. Tôi giới thiệu rằng chúng tôi tư vấn các hệ thống tự động hóa văn phòng, nhưng họ luôn bảo không quan tâm.”

Cô nói rằng thông thường công ty có thể tiết kiệm cho khách hàng một khoản tiền kha khá nếu có cơ hội kiểm tra thiết bị của họ và đưa ra các đề xuất. Tôi hỏi cô về cách tiếp cận khách hàng.

Cô nói: “Tôi gọi điện và nói “Xin chào, tôi là Betty Dean, gọi từ Công ty Dịch vụ Tự động hóa Văn phòng. Tôi muốn có cơ hội được giới thiệu về sản phẩm của chúng tôi, có thể làm gia tăng hiệu quả và vận hành thông suốt các hoạt động trong văn phòng.” Nhưng họ luôn nói những câu như: “Không, cảm ơn. Tôi rất bận, bây giờ chúng tôi không có thời gian, chúng tôi không đủ tiền mua, chúng tôi không có ngân sách cho việc này” và cứ như vậy mãi.”

Xem lại cách tiếp cận

Người bán hàng này đã mắc một sai lầm khi cố gắng thực hiện cuộc gọi chào hàng, cách tốt hơn là bước đầu cô chỉ nên tìm cách hẹn gặp khách hàng. Tôi có gợi ý cô nên thử tiếp cận khách hàng bằng cách khác: lần sau cô hãy gọi điện và yêu cầu được nói chuyện với người phụ trách hành chính. Khi đã tiếp cận được họ, cô hãy nói: “Xin chào, tôi là Betty Dean, tôi gọi từ công ty ABC. Chúng tôi đã xây dựng một quy trình có thể tiết kiệm cho quý công ty từ 20–30% chi phí quản lý văn phòng. Sẽ chỉ mất khoảng 10 phút để giới thiệu cách hoạt động của quy trình và quý vị có thể tự quyết định đó có phải là thứ mà quý vị đang tìm kiếm hay không.” Sau này, cô nói với tôi rằng đó là một thay đổi đơn giản về cách tiếp cận, nhưng nó cho phép cô gặp được tất cả khách hàng cần thiết. Doanh số tăng gấp đôi, gấp ba và cô đã nhanh chóng kiếm được tiền nhiều hơn trước.

Hãy nói những điều khách hàng muốn nghe

Nghe thật đơn giản, song hàng nghìn người bán hàng đã rất tâm đắc khi họ hiểu được quy tắc này. Không phải bận tâm tới các sản phẩm tự động hóa văn phòng, rồi máy tính, máy chủ, kết nối không dây, điện thoại di động hay những thứ khác nữa, người làm kinh doanh chỉ quan tâm tới chuyện làm ra hay tiết kiệm tiền bạc và thời gian. Họ quan tâm tới cách đạt được kết quả tốt hơn và gia tăng lợi nhuận.

Có hai cách doanh nghiệp có thể gia tăng lợi nhuận. Có thể tăng doanh thu, giữ cho chi phí không đổi, hay có thể làm giảm chi phí và giữ cho doanh thu không đổi. Cho dù bạn đang bán loại hàng hóa gì chăng nữa thì bạn cũng cần phải mô tả hàng hóa đó theo một trong hai cách làm tăng lợi nhuận, hay cả hai.

Nếu bạn nói chuyện với người phụ trách hành chính, anh ta quan tâm tới chuyện giảm chi phí, nếu bạn nói chuyện với người phụ trách marketting hay bán hàng, chị ta lại quan tâm tới chuyện tăng doanh thu và lợi nhuận, còn nếu bạn nói chuyện với ông chủ, có lẽ ông ta muốn cải thiện nền tảng kinh doanh. Bạn cần phải giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của mình theo cách mà khách hàng muốn, chứ không phải giới thiệu bạn đang bán cái gì.

Khách hàng trả tiền cho cái gì?

Bí quyết để bán được hàng là bạn hãy hỏi xem một người làm gì và đạt được kết quả ra sao, điều gì đã định hướng công việc của anh ta, anh ta trả tiền cho cái gì, anh mong mỏi công ty đạt được thành công gì, anh ta đánh giá các lãnh đạo như thế nào? Đó là những gợi ý cho bạn hỏi để tìm ra câu trả lời.

Như chúng ta đã nói, mọi người luôn tìm cách cải thiện tình hình. Họ sẽ chỉ mua hàng nếu kết quả đem lại khả quan hơn. Trong các cơ quan, mọi người sẽ chỉ duyệt mua hàng nếu họ cảm thấy điều đó cải thiện vị trí cá nhân của họ trong tổ chức.

Ví dụ, bạn đang quảng bá một hệ thống đào tạo bán hàng với người quản lý bán hàng, là người ra quyết định trong mảng này. Toàn bộ phần thuyết trình của bạn cần tập trung vào việc làm sao để nâng cao hiệu quả bán hàng hơn là làm tăng lợi nhuận. Người phụ trách bán hàng không chịu trách nhiệm về khả năng sinh lợi nhuận mà về kết quả làm việc của nhân viên bán hàng.

Hãy tập trung vào những lợi ích mà khách hàng này quan tâm, hơn là những lợi ích chung chung không có tác dụng tới công việc hay lương thưởng của họ.

Lợi ích doanh nghiệp và lợi ích cá nhân

Các chuyên gia bán hàng thường phân biệt rõ giữa “mục tiêu của doanh nghiệp” và “mục tiêu của cá nhân”. Đạt mục tiêu của doanh nghiệp nghĩa là công ty thu được lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đạt mục tiêu cá nhân nghĩa là cá nhân sẽ hưởng lợi ích khi sản phẩm của bạn được công ty vận hành thành công. Công ty sẽ chỉ mua nếu họ nhận thấy có lợi ích cho cả hai phía.

Bạn hãy dành thời gian xác định cách để cá nhân khách hàng cũng được hưởng lợi từ đó, như thu nhập cao hơn, thuận tiện hơn, thậm chí là có uy tín hơn và được mọi người trong công ty nể trọng. Đây có thể sẽ là những yếu tố chính dẫn tới quyết định mua hàng.

Khám phá các nhu cầu cơ bản

Điều cốt yếu khi lập bản phân tích các nhu cầu cơ bản là biết đặt câu hỏi một cách thuần thục và biết thận trọng lắng nghe. Những người bán hàng giỏi nhất thường nhận phần lắng nghe và để cho khách hàng nhận phần nói. Khi nói chuyện, bạn hỏi càng nhiều và kiên nhẫn chăm chú lắng nghe các câu trả lời thì khách hàng càng cởi mở.

Mọi người đều dành hầu hết thời gian để nghĩ về bản thân. Dù có chuyện gì chăng nữa thì suốt ngày người ta đều luôn lẩn quẩn với những vấn đề và mối bận tâm của chính họ. Điều quan trọng nhất đối với mỗi người là việc đang chiếm trọn tâm trí anh ta. Khi bạn đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe, bạn đã khơi gợi mối quan tâm và suy nghĩ của khách hàng. Và mọi việc đều có thể định đoạt ngay trong cuộc trò chuyện đó.

Nói hớ

Trong những phân tích về tâm lý, đây được gọi là lời nói hớ. Các chuyên gia tâm lý đã phát hiện ra rằng nếu bạn để cho một người nói về bản thân một cách thoải mái thì thế nào cũng có lúc họ sẽ nói hớ. Họ sẽ bộc bạch những điều mà họ thật sự đang nghĩ. Việc của các chuyên gia tâm lý là tạo ra một môi trường thật thoải mái để bệnh nhân có thể bộc lộ cởi mở và thành thật.

Theo cách nào đó thì bạn cũng được coi là chuyên gia tâm lý trong bán hàng. Mục tiêu của bạn cũng là tạo ra một môi trường thật thoải mái: đặt các câu hỏi hay, chăm chú lắng nghe câu trả lời, ngả người về phía trước, gật đầu, mỉm cười và đừng cố ngắt lời khách hàng.

Sử dụng câu hỏi mở
Những câu hỏi tốt nhất để mở ra một cuộc trò chuyện và có được nhiều thông tin từ khách hàng là câu hỏi mở. Đó là những câu hỏi bắt đầu bằng đại từ hay phó từ như là gì, ở đâu, khi nào, như thế nào, ai, tại sao. Đây là những câu hỏi không thể trả lời là có hay không. Chúng cần câu trả lời rộng hơn, cho bạn cơ hội nắm bắt nhu cầu thực chất của khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể thỏa mãn được.

Có một nguyên tắc là “kể lể không bán được hàng”, chỉ đặt câu hỏi mới bán được hàng. Không sáng tạo khi bạn kể lể về sản phẩm hay dịch vụ. Tuy nhiên lại rất hay nếu bạn chuyển thông tin dưới hình thức đặt một loạt câu hỏi từ khái quát tới cụ thể.

Ngày nay, mọi người đều không muốn bị ép buộc phải mua. Có thể họ muốn mua, nhưng họ không muốn có cảm giác bị ép mua. Khi khách hàng cảm thấy bị buộc phải quyết định mua hàng, họ sẽ ngừng ngay và mất hết hứng thú cũng như sự quan tâm.

Người đặt câu hỏi là người kiểm soát tình hình
Như một quy luật, người đặt câu hỏi luôn là người kiểm soát tình hình. Người trả lời câu hỏi là người bị kiểm soát. Chừng nào bạn đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe câu trả lời thì bạn là người đang kiểm soát cuộc trò chuyện, và nên như vậy. Còn nếu bạn là người trả lời câu hỏi của khách hàng thì khách hàng lại là người kiểm soát.

Nếu khách hàng hỏi lại bạn chứ không chỉ thụ động trả lời (hầu hết mọi người đều như vậy), khi đó bạn hãy tạm ngừng hỏi, thở một hơi và nói: “Đó quả là một câu hỏi hay. Nhưng trước hết tôi có thể hỏi ông điều này?”

Hay nói cách khác, bạn hãy đón nhận câu hỏi đó và lấy lại quyền kiểm soát bằng cách đưa ra câu hỏi của mình. Bạn làm vài lần thì mọi việc sẽ trở nên tự nhiên và chủ động mà khách hàng vẫn không hề biết chuyện gì đã xảy ra. Và bạn sẽ tiếp tục kiểm soát.

BA 8-6-22

Doc Tiep

HÃY ĐỂ TƯ DUY TÍCH CỰC HOẠT ĐỘNG

1. Người lãnh đạo phải suy nghĩ tích cực để khơi dậy được điểm tốt nhất ở cấp dưới của họ.

2. Suy nghĩ tích cực là tài sản giá trị trong mọi lĩnh vực của cuộc sống: chính quyền, quân đội, kinh doanh và gia đình.

3. Suy nghĩ tích cực thường xuyên và kiên định để trung hòa ảnh hưởng xấu từ những người tiêu cực mà bạn gặp. Hãy tự tin và bạn sẽ hoàn thành kỳ tích này.

4. Hãy giữ người tốt và tích cực làm bạn, tránh càng xa người tiêu cực càng tốt. Cả hai kiểu người này đều sẽ ảnh hưởng đến cách suy nghĩ của bạn.
5. Hãy nhìn nhận mỗi người như những gì họ có mà không hấp tấp đưa ra đánh giá. Ai cũng đều có mặt xấu và mặt tốt, nhưng hãy cố hết sức để tập trung và trân trọng điểm tốt.
6. Hãy nhận ra khi nào suy nghĩ tiêu cực bắt đầu xuất hiện trong đầu bạn và sử dụng câu thần chú này: “Mình làm chủ suy nghĩ của mình.”
7. Có hai loại suy nghĩ: một là những gì ta muốn nghĩ, hai là những gì tự động xuất hiện. Ít nhất 80% suy nghĩ của ta là loại thứ hai. Hãy dùng nhận thức của mình để nắm bắt chúng và cuối cùng chúng sẽ mờ đi. Suy nghĩ mà bạn thực sự lựa chọn sẽ có hiệu quả tốt hơn.
8. Suy nghĩ tích cực về những gì có thể được coi là chướng ngại vật và bạn sẽ được hoàn thiện từng ngày.
9. Đừng cố gắng thay đổi người khác. Hãy để họ sống theo cách của họ. Thay đổi bản thân mình và phép màu sẽ xảy ra với bạn và với cuộc đời mọi người.
10. Thành Rome không được xây dựng chỉ trong một ngày, nhưng nó có thể bị phá hủy chỉ trong một ngày. Hãy cẩn thận với suy nghĩ và hành động tiêu cực vì chúng có thể nhanh chóng phá hỏng tất cả những kết quả tích cực bạn có được trong đầu người khác và ngay cả chính bạn.

NGHỀ NGHIỆP "TÍCH CỰC" VÀ "TIÊU CỰC"

Dù bạn làm nghề nào đi chăng nữa, người khác cũng có định kiến về nó. Định kiến là nguyên nhân dẫn tới việc họ phản ứng với bạn tích cực hay tiêu cực.

Bác sỹ, đặc biệt là trước kia, được coi trọng và nhìn nhận như những người thực sự muốn giúp đỡ người khác. Hình ảnh này mạnh đến mức ngay cả một tên trộm cũng không tấn công bác sĩ và cảnh sát thường làm ngơ cho hành động xấu của họ. Tuy nhiên, định kiến này đang mất dần đi, một trong những yếu tố gây ra điều đó là giá cả của các dịch vụ chăm sóc y tế ở một số quốc gia tăng đột biến.

Cảnh sát là người luôn có hình ảnh tiêu cực không thể tránh khỏi vì yêu cầu suy nghĩ tiêu cực của họ. Việc gặp một nhân viên cảnh sát trên phố có thể làm dấy lên cảm giác hoang mang và chúng ta bắt đầu tự hỏi không biết liệu mình có làm gì để bị nghi ngờ không nhỉ. Nhân viên cảnh sát phải nghe quá nhiều câu chuyện tiêu cực lặp đi lặp lại; không ai gọi một người cảnh sát để kể rằng họ đã có một ngày tuyệt vời. Cảnh sát phải luôn cẩn trọng để không sa lầy vào công việc của mình quá sâu. Tầm quan trọng của việc duy trì nhận thức khoảnh khắc hiện tại trong suy nghĩ của một người cần được nhấn mạnh ở trường, và nó phục vụ cho chức năng sống còn ở một trường đào tạo cảnh sát để chuẩn bị tâm lý sẵn sàng cho các sĩ quan khi thực sự làm việc sau này.

Dạy học là một nghề nghiệp cần nhiều suy nghĩ tích cực. Các thầy, cô giáo mang một trách nhiệm rất lớn vì họ là người tạo nên tương lai của cả một đất nước. Mỗi học trò đều có một hoàn cảnh gia đình riêng, năng lực cảm xúc và tư duy riêng. Giáo dục một đứa trẻ có sẵn suy nghĩ tích cực không khó, nhưng động viên một đứa trẻ tiêu cực bẩm sinh phá bỏ những điều xấu thực sự là một thử thách. Để duy trì danh tiếng của một ngôi trường thì việc loại bỏ học sinh kém là có thể hiểu được nhưng làm như vậy sẽ để lại dư âm vô cùng tiêu cực đến cả cuộc đời sau này của những đứa trẻ ấy. Đối với chúng, cơ hội được hoàn thiện mình khi bị xếp ra ngoài môi trường tích cực của học đường giảm đi đáng kể và khả năng phạm pháp sẽ gia tăng. Đây không phải chỉ là một nguy cơ với đứa trẻ và gia đình chúng mà còn với toàn xã hội.

Y tá là nghề có cơ hội lan tỏa năng lượng tích cực vô số lần trong ngày. Họ không chỉ tiếp xúc với những đau đớn thể chất mà họ còn phải đối mặt với chấn thương tình cảm của bệnh nhân và người nhà bệnh nhân. Y tá tốt biết cần phải làm gì: họ giữ cho mình thản nhiên nhưng duy trì sự tích cực và gửi năng lượng này đến người bệnh và người nhà của họ. Khi một người không khỏe, vô thức thường nhạy cảm hơn bình thường nên sự thiện chí và tích cực từ y tá sẽ được ghi nhận đến tận rất lâu sau này.

Sự khác biệt nổi bật giữa con đường trước mặt một người suy nghĩ tiêu cực và tích cực cũng rõ ràng như chặng đường phía trước một người bắt đầu cuộc du hành nguy hiểm nhưng đeo băng bịt mắt với một người đi thẳng về phía mặt trời chiếu sáng. Trong khi người suy nghĩ tiêu cực thường rầu rĩ vì bóng tối quanh mình thì người suy nghĩ tích cực sẽ đi thẳng, và tắm mình trong ánh sáng chan hòa. Về bản chất tự nhiên của mọi giống loài, bất kể thực vật hay động vật đều hướng về phía mặt trời để tìm được nguồn năng lượng sống còn. Cũng như vậy, con người cũng được dẫn dắt bởi sức mạnh của vô thức về phía ánh sáng bắt nguồn từ những tư duy tích cực vĩ đại nhất của thế giới

BA 4-6-22

Doc Tiep

TƯ DUY VÀ CẢM XÚC SUỐI NGUỒN CỦA HIỆN THỰC

1. Suy nghĩ tích cực sẽ mang tới vô vàn khả năng. Suy nghĩ tiêu cực triệt tiêu chúng.
2. Khi suy nghĩ đã trở thành cảm xúc, chúng sẽ được bộc bạch ra thế giới bên ngoài. Cuộc sống sẽ không bị bó buộc nữa nhờ cảm xúc của bạn. 

3. Những bức tranh tâm lý và cảm xúc được tạo nên từ sự tích lũy các suy nghĩ. Cảm xúc kết hợp với nhau tạo thành tâm trạng. Nếu chúng trở thành thói quen, chúng sẽ là một phần cá tính của bạn. Hãy chắc chắn rằng suy nghĩ của bạn luôn tích cực.

4. Tất cả mọi điều đều có hai mặt của nó. Hãy nhìn vào mặt tốt, ngay cả trong những tình huống tồi tệ nhất.
5. Các vĩ nhân luôn nhận ra sự tích cực kể cả trong cơn khủng hoảng. Bạn cũng hãy luyện tập việc này cho đến khi nó trở thành một phần tính cách của bạn.

6. Cố gắng tránh việc so sánh mình với người khác. Làm như vậy có thể giúp bạn cảm thấy vui vẻ trong một khoảng thời gian nào đó nhưng cuối cùng nó sẽ làm giảm tính tự tôn của bạn. Hãy cố gắng nhìn nhận mọi thứ như nó vốn có.
7. Nếu bạn giận ai đó, hãy nghĩ đến những điểm tốt của họ và cơn giận sẽ lắng xuống. Đó là lựa chọn của bạn: Bạn có muốn đổ thêm dầu vào lửa hay không?
8. Gieo nhân nào sẽ gặp quả ấy. Nếu chúng ta làm việc xấu, chúng ta sẽ nhận phải điều xấu. Điều tốt cũng vậy. Bạn chia sẻ càng nhiều kiến thức, bạn sẽ càng thấu hiểu chúng hơn. Bạn càng tạo cho mọi người cảm giác thoải mái bao nhiêu, tinh thần bạn cũng sẽ tự do bấy nhiêu.
9. Hãy sử dụng khả năng nhận thức về bản thân để tạo ra một cuộc sống tốt đẹp cho mình bằng cách nắm bắt những suy nghĩ và cảm xúc vừa xuất hiện cũng như phân biệt rõ chúng là tốt hay xấu. Với việc luyện tập này, nhận thức về các yếu tố bên trong con người mình sẽ nhanh chóng giúp bạn kiểm soát suy nghĩ hay cảm xúc không mong muốn. Khi ấy, bạn sẽ có thể lựa chọn và tạo ra những gì tương xứng với mơ ước của mình.
10. Số phận nằm trong tay bạn. Hãy luôn suy nghĩ tích cực để loại bỏ những suy nghĩ, cảm xúc tiêu cực đã và đang đè nặng lên cuộc sống của bạn.

BA 3-6-22

Doc Tiep

Những lời khuyên đầu tư bất động sản thành công

 Nếu bạn đang muốn đầu tư bất động sản, “Đừng ngại đầu tư thời gian” là lời khuyên Adina Azarian, chuyên gia của Ủy ban bất động sản New York. Càng tiêu tốn thời gian, bạn càng gọi được nhiều cuộc điện thoại, gặp được nhiều người, tìm được nhiều bất động sản, học hỏi và nghiên cứu được nhiều kinh nghiêm… và vì thế càng kiếm được nhiều tiền.

Đầu tư vào loại bất động sản nào?
Đầu tư vào loại bất động sản nào là vấn đề trước tiên bạn cần quyết định. Việc này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đặc biệt là khả năng tài chính của bạn. Theo các chuyên gia, đầu tư vào các loại hình bất động sản dưới đây sẽ hứa hẹn đem lại cho bạn nhiều lợi nhuận nhất.

• Mua bất động sản tốt nhất: Một lời khuyên của Arthur L.Allen – chủ tịch tập đoàn Allen System: “Hãy mua bất động sản tại nơi những người giàu có hay lui tới”. Quả vậy, khi mua bất động sản ở những nơi có nhiều người giàu cũng đồng nghĩa với khí hậu, cảnh đẹp thiên nhiên và những dịch vụ tốt nhất… Không những thế bạn có thể dễ dàng bán lại bất động sản của mình cho những người có nhiều tiền và thu được lợi nhuận kếch xù.

 

• Mua bất động sản có vị trí địa lý thuận lợi: Yếu tố vị trí, môi trường xã hội còn quan trọng hơn chính bất động sản của bạn. Vị trí có thuận tiện cho việc đi lại không? Giao thông có dễ dàng không? Các dịch vụ có thuận tiện không? Khí hậu trong lành hay ô nhiễm?…là những yếu tố bạn cần quan tâm. Mua một ngôi nhà xấu có vị trí thuận lợi vẫn tốt hơn một ngôi nhà đẹp có vị trí không thuận lợi vì nhà xấu thì vẫn sửa sang được theo ý muốn của mình. Nếu bạn có khả năng tài chính thì nên mua bất động sản có diện tích rộng vì nó hứa hẹn mức lợi nhuận cao hơn rất nhiều.

“Hãy nhằm vào khu vực lân cận thành phố đang có xu hướng phát triển. Sau đó hãy mua đất tại các trục đường giao thông chính. Đó là nơi mà giá đất được tính theo diện tích thực chứ không phải diện tích mặt tiền của” là lời khuyên tâm huyết của Douglas Baumwall, một nhà môi giới thương mại có tiếng của Collins & Collins Investments.

• Đầu tư vào nhà cho hộ gia đình thuê: Theo lời khuyên của Robert J. Bruss, người đã viết rất nhiều cuốn sách về bí quyết đầu tư bất động sản, “đầu tư vào những ngôi nhà cho hộ gia đình đơn lẻ thuê là giải pháp tốt nhất dành cho những nhà đầu tư tầm trung trong việc mua, quản lý tài chính, quản lý và bán các ngôi nhà đó”. Bạn sẽ không phải thuê nhiều nhân công để quản lý như ở những tòa nhà cho nhiều người thuê mà chỉ cần gọi họ khi một gia đình nào đó

gặp sự cố. Mặt khác, sự cố của gia đình đó cũng không làm ảnh hưởng tới những hộ gia đình khác.

• Bất động sản phù hợp thị hiếu của cộng đồng: Một trong những cách đầu tư bất động sản có hiệu quả cao là đầu tư xây dựng những khu nhà để bán hoặc cho thuê. Tuy nhiên, đầu tư vào loại hình bất động sản nào: khách sạn, nhà hàng, spa hay siêu thị… lại là một việc bạn cần cần nhắc và tính toán kỹ. Bạn đừng cố mở một khách sạn ở nơi đồng không mông quạnh hay bất tiện về giao thông cũng như mở một spa cao cấp ở khu công nghiệp có thu nhập thấp… “Xây dựng những khu nhà hợp thị hiếu cộng đồng” là lời khuyên của Jonathan M.Tish– chủ tịch hệ thống khách sạn Loew, tác giả cuốn “Sức mạnh của chúng ta – thành công nhờ tinh thần hợp tác”

• 
  

Nhờ sự giúp đỡ của chuyên gia tư vấn

Những chuyên gia tư vấn sẽ giúp bạn tránh được những rủi ro, rắc rối với những người mua bán nhà và giúp cho quy trình mua bán diễn ra xuôn sẻ, thuận lợi. Vì vậy ngay từ bây giờ, hãy tìm kiếm cho mình những chuyên gia giỏi, đáng tin cậy để tư vấn cho bạn về những vấn đề sau:

• Chuyên viên tư vấn bất sản chuyên nghiệp sẽ giúp bạn tìm mua được những bất động sản phù hợp yêu cầu và khả năng tài chính. Đó là những người nhiệt tình, nắm vững thông tin về thị trường nhà đất, khu dân cư và đặc điểm vùng miền. Bạn cũng nên tìm đến những chuyên viên là đại diện của chủ sở hữu bất động sản.

 

• Nhân viên bất động sản tài năng là đối tượng bạn cần hợp tác lâu dài để giúp bạn bán những bất động sản đang có với giá hời. Đó là những người có kiến thức về thị trường, kỹ năng thương lượng với khách hàng, có chiến lược đặt giá, khả năng tính thuế và khả năng nâng cấp bất động sản để bán được mức giá cao hơn bình thường.

 

• Tư vấn pháp lý từ các luật sư: Nếu bạn không phải là người thông thạo các thủ tục thì tốt nhất hãy hỏi ý kiến của các luật sư hoặc nhân viên tư vấn pháp lý. Họ là người giúp bạn theo dõi hợp đồng, các điều khoản và tính pháp lý của những giấy tờ mua bán.

• Một kiến trúc sư, một người có chuyên môn xây dựng sẽ giúp bạn kiểm tra những lỗi của ngôi nhà như trần, móng, mái… mà người không có chuyên môn không thể biết được. Họ cũng có thể tư vấn cho bạn về việc nâng cấp, sửa sang, hoặc có những bản thiết kế độc đáo làm tăng giá trị ngôi nhà. Khách hàng sẽ luôn bị hấp dẫn bởi những ngôi nhà đẹp, hoàn hảo, ít phải tu sửa hoặc có thể cải tạo dễ dàng sau khi mua.

Cân nhắc kỹ về khả năng tài chính

Đầu tư vào bất động sản thường đòi hỏi huy động một lượng lớn tiền mặt. Do vậy, bạn phải cân nhắc và tính toán kỹ năng tài chính của mình trước khi quyết định đầu tư.

Nếu bạn phải đi vay ngân hàng để đầu tư bất động sản, cần chú ý đến khoản lãi vay, thời hạn cho vay cũng như khả năng chi trả. Chỉ cần chênh lệch một chút, bạn đã phải trả một khoản lãi khổng lồ trong thời gian vay vì tiền đầu tư vào bất động sản thường rất lớn.

Bạn có thể thể huy động tiền nhàn rỗi từ những người trong số bạn bè và gia đình mình bằng cách rủ họ mua chung bất động sản. Điều này làm giảm thiểu rủi ro và giúp bạn yên tâm đầu tư dài hạn. Tuy nhiên bạn sẽ được hưởng mức lợi nhuận ít hơn bình thường.

Điểm mấu chốt của kinh doanh bất động sản là dự đoán và ước tính chính xác độ rủi ro và số lợi nhuận tiềm năng. Nếu có khả năng làm được điều này, bạn sẽ tính toán được thời điểm mua, bán bất động sản và sẽ có cơ hội thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với lãi suất ngân hàng bạn phải trả.

Luôn tìm kiếm và tính toán về các cơ hội

Xác định chu kỳ biến động, tính toán về tiềm năng phát triển, tìm ra chiến lược phù hợp từng giai đoạn, thời điểm tốt nhất để bán bất động sản là bí quyết đầu tư thành công của các nhà đầu tư chuyên nghiệp.

Tìm ra chiến lược phù hợp với từng giai đoạn. Ở bất cứ thời điểm nào trong bất kỳ thị trường nào, bất động sản có thể biến động khác nhau. Tuy nhiên, sự biến động luôn kèm theo sự thay đổi và xuất hiện những cơ hội mới. Việc bạn cần làm là chịu khó tìm ra một chiến lược phù hợp. Harvey E. Green – CEO của công ty môi giới đầu tư bất động sản Marcus & Milichap khuyên các nhà đầu tư: “Luôn tìm kiếm cơ hội đầu tư, bất chấp các quy luật, vòng chuyển đổi”.

• Xác định được chu kỳ của bất động sản. Thị trường bất động sản biến động luôn theo chu kỳ. Với những tay đầu tư nghiệp dư, vốn ngắn, khi thị trường sụp đổ, họ chấp nhận lỗ và bán tống bán tháo bất động sản mình có. Tuy nhiên nhà đầu tư chiến thắng nhờ biết chờ đợi và thu được lợi nhuận từ việc mua lại bất động sản khác với giá rẻ.
• Cân nhắc về tiềm năng phát triển. Nếu bạn là nhà đầu tư dài hạn, bạn nên tính toán về tiềm năng phát triển của những nơi dự định bất động sản. Có rất nhiều người đã kiếm được những khoản tiền khổng lồ nhờ việc mua đất từ khi chúng là những khu công nghiệp tới khi chúng trở thành đất kinh doanh.
• Mỗi bất động sản có một thời điểm thích hợp đế bán. Thông thường, kiên trì giữ bất động sản trong một thời gian dài sẽ làm tăng giá trị của tài sản đó. Tuy nhiên, không biết chớp thời cơ sẽ làm tăng nguy cơ rủi ro cho vụ đầu tư. Khi giữ bất động sản trong thời gian quá lâu mà không có chiến lược phù hợp, bạn sẽ mất một khoản tiền lớn từ chính việc tồn đọng vốn của mình.

17/3/2022

Doc Tiep

NGUYÊN TẮC ĐỊNH GIÁ ĐẤT

 

Giá đất được hình thành bởi sự tác động qua lại và ảnh hưởng lẫn nhau của ba mặt là hiệu quả, tính khan hiếm tương đối và yêu cầu hữu hiệu, mà những nhân tố này lại luôn luôn ở thế biến động, định giá đất cần phân tích tỷ mỷ điểm này và phán đoán chính xác xu hướng biến động, hiểu biết các nhân tố cấu thành giá cả đất đai và sự tương tác giữa các nhân tố, mới có thể định giá chính xác. Trước khi chúng ta nghiên cứu về phương pháp định giá, đầu tiên cần nắm vững nguyên tắc cơ bản của định giá đất đai, lấy đó làm kim chỉ nam, phân tích cẩn thận các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả đất đai, sử dụng một cách linh hoạt các phương pháp định giá đất đai, đưa ra những phán đoán phù hợp đối với giá cả đất đai.

Các nguyên tắc cơ bản trong định giá đất trước hết được hiểu đó là những nguyên tắc kinh tế, chúng có liên quan mật thiết tới học thuyết kinh tế và thường được thừa nhận có ảnh hưởng trực tiếp đến quan niệm hiện đại về giá thị trường. Sau nữa cũng cần phải nhấn mạnh rằng những nguyên tắc này rất ít khi được xem xét một cách riêng rẽ mà người ta thường sử dụng các nguyên tắc này trong mối liên quan chặt chẽ với nhau, bởi vì chúng luôn đi với nhau và bổ sung cho nhau.

Trong nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, việc định giá đất tuân thủ theo các nguyên tắc cơ bản sẽ được trình bày dưới đây:

1. Nguyên tắc thay thế

Căn cứ vào quy luật vận động thị trường, trong cùng một thị trường hàng hóa, khi hàng hóa hoặc hiệu quả cung cấp dịch vụ giống nhau hoặc tương tự như nhau thì hàng hóa có giá thấp nhất sẽ thu hút nhu cầu cao nhất. Khi có hai loại hàng hóa trở lên có tính thay thế hoặc dịch vụ cùng tồn tại thì giá cả hàng hóa hoặc dịch vụ phải chờ sau khi so sánh và phân tích ảnh hưởng lẫn nhau mới quyết định. Giá đất cũng tuân thủ quy luật thay thế. Giá cả của một thửa đất nào đó chịu sự ràng buộc với giá cả thửa đất có giá trị sử dụng tương đồng cùng loại hình có khả năng thay thế nó. Nói cách khác giữa những thửa đất tương đồng về giá trị sử dụng, có khả năng thay thế nhau sẽ ảnh hưởng lẫn nhau và cạnh tranh làm cho giá ràng buộc lẫn nhau theo hướng dần tới đồng nhất. Như vậy nguyên tắc thay thế trong định giá đất có thể khái quát như sau:

(1) Mức giá cả đất đai được quyết định bởi giá cả của đất đai có tính thay thế với tính chất tương đồng;

(2) Mức giá cả đất đai là do những người mua bán hiểu biết nhất về tình hình thị trường quyết định sau khi so sánh theo các giao dịch thực tế trên thị trường;

(3) Giá cả đất đai có thể thông qua việc so sánh theo các điều kiện của thửa đất và giá trị sử dụng để xác định.

Căn cứ vào các nguyên tắc nói trên, khi xác định giá đất là có thể thông qua các điều kiện đất đai, có nghĩa là so sánh giá trị sử dụng đất đai để định giá cả đất đai. Như trong vòng cung cầu của cùng một thị trường, có thể thông qua điều tra những giao dịch mới phát sinh cùng với giá đất của những thửa có khả năng thay thế cho thửa đất đang chờ định giá, rồi thông qua so sánh với nó để xác định giá cả cho thửa đất đang chờ định giá, nghĩa là phương pháp so sánh thường dùng trong định giá đất là lấy nguyên tắc thay thế làm cơ sở. Điều cần chú ý là, do đặc điểm về tính không di động, tính cá biệt và số lượng giao dịch ít của đất đai, khi định giá đất rất khó tìm được vật thay thế có điều kiện chất lượng hoàn toàn giống nhau như các hàng hóa thông thường, vì vậy thường phải sau khi tiến hành hiệu chỉnh thời gian và điều kiện đất đai mới có thể sử dụng phương pháp so sánh thị trường để xác định giá cả cho các thửa đất chờ định giá theo nguyên tắc thay thế.

Trên thực tế nguyên tắc thay thế có quan hệ nguồn gốc tương đối sâu xa với phương pháp hoàn vốn thu lợi, vì giá cả của mảnh đất nào đó, nếu có khả năng thay thế, thì có thể xác định một cách nhanh chóng mức đầu tư và giá cả của những thửa đất khác cũng sản sinh ra thu lợi ròng giống với nó. Có thể thấy rằng nguyên tắc thay thế là một trong những nguyên tắc cơ bản biểu hiện hành vi, kinh tế hợp lý. Phạm vi thích nghi của nguyên tắc này rộng, là một trong những nội dung trung tâm của nguyên tắc định giá.

                       

2. Nguyên tắc thu lợi

Đối với việc định giá, điều quan trọng không phải là quá khứ mà là tương lai. Ý nghĩa quan trọng của việc thu lợi trong quá khứ là ở chỗ cung cấp căn cứ để suy đoán hướng biến động về khả năng thu lợi trong tương lai. Vì vậy, giá cả hàng hóa là do sự phản ánh tổng thu lợi trong tương lai của hàng hóa đó quyết định. Đất đai cũng như vậy, giá cả của nó cũng bị giao động theo sự biến động của các nhân tố tạo thành thu lợi theo dự kiến. Cho nên nhà đầu tư đất đai tiến hành đầu tư sau khi đã dự toán thu lợi hoặc hiệu quả mà đất đó có thể đem lại trong tương lai. Nghĩa là yêu cầu người định giá phải biết tình hình thu lợi trong quá khứ, đồng thời tiến hành phân tích kỹ càng về hiện trạng thị trường đất đai, xu thế phát triển tình hình kinh tế chính trị và ảnh hưởng của quy định chính sách đối với thị trường đất đai, dự tính chính xác tổng lợi nhuận và giá cả thu lợi mà đất đó có thể mang lại cho người có quyền sử dụng đất hiện tại và trong tương lai.

Tính toán về thu lợi dự kiến là phải khách quan và hợp lý. Nó yêu cầu nhân viên định giá phải phân tích đối với các nhân tố hình thành giá cả, đồng thời dự tính một cách khách quan và hợp lý xu thế biến động trong tương lai, phải loại trừ những dự tính sử dụng thoát ly hiện thực hoặc thu lợi do đầu cơ và sử dụng đất đai trái pháp luật.

Nguyên tắc thu lợi đối với việc định giá đất đai cần điều tra phân tích trong khi định giá đất, tỷ lệ lãi ròng và hoàn vốn là rất trọng yếu. Định giá đất đai trong thực tiễn, cần xác định rõ các phương pháp. Nguyên tắc thu lợi là vô cùng quan trọng đối với phân tích khu vực trong định giá đất, kiểm tra giá cả của mẫu giao dịch, xác định thu lợi ròng và suất lợi tức hoàn vốn. Trong thực tiễn định giá đất, định giá theo phương pháp thặng dư và xác định thu lợi đất đai trong định giá theo phương pháp hoàn vốn đều là ứng dụng cụ thể của nguyên tắc thu lợi.

         

3. Nguyên tắc sử dụng hiệu quả nhất

Do đất đai có tính đa dạng trong sử dụng, phương thức sử dụng khác nhau có thể đem lại thu nhập khác nhau cho người có quyền sử dụng đất, hơn nữa người có quyền dụng đất đai đều mong muốn thu lợi càng nhiều trên đất mình đang sử dụng, mục đích đó làm căn cứ để xác định phương thức sử dụng đất, cho nên tiền đề của giá cả đất đai là phát huy hiệu quả cao nhất của việc sử dụng đất đai đó. Thông thường, đất đai trong các thành phố hiện nay lẽ ra là ở trong trạng thái được sử dụng hiệu quả nhất, nhưng sự thật là không như vậy. Việc sử dụng đất đai của nhiều thành phố là chưa thật hợp lý, do kéo dài chế độ sử dụng đất không trả tiền, không thời hạn trước đây, nên hiện tượng này càng phổ biến.

Khi tiến hành định giá theo nguyên tắc sử dụng đất hiệu quả nhất, thì không nên chịu sự hạn chế của hiện trạng sử dụng thực tế mà phải phán đoán chính xác trong tình hình nào thì lô đất đó được sử dụng hiệu quả nhất. Ví dụ: Đất nông nghiệp ở thành phố thì phương thức sử dụng tốt nhất lại không phải là nông nghiệp, đối với những thửa đất đó thì không thể dùng phương pháp định giá đất nông nghiệp để định giá.

Khi xem xét đất đai đã được sử dụng hiệu quả nhất hay chưa thì những nhân tố cần phải nghiên cứu là: phương thức sử dụng tốt nhất của thửa đất đó là gì; phương thức sử dụng trước mắt có phải là hiệu quả nhất hay không; nếu không được thì khả năng chuyển nó sang sử dụng có hiệu quả nhất như thế nào; phương thức sử dụng có hiệu quả nhất có khả năng duy trì được bao lâu.

Trong đó việc phán định tính liên tục của phương thức sử dụng hiệu quả nhất có vai trò quan trọng, vì ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng thu lợi và phương thức sử dụng trong tương lai có liên quan đến nguyên tắc dự đoán.

Tóm lại, sử dụng hiệu quả nhất cần phải dựa trên cơ sở của nguyên tắc dự tính và nguyên tắc biến động, nghĩa là được xác định sau khi xem xét một cách lâu dài về quá khứ, hiện tại cho đến tương lai.

4. Nguyên tắc thù lao tăng dần, giảm dần

Nguyên tắc hiệu quả tới hạn giảm dần trong kinh tế học là khi gia tăng số lượng đơn vị đầu vào của các yếu tố sản xuất thì thu nhập ròng gia tăng theo, nhưng sau khi đạt đến một số lượng nào đó, nếu tiếp tục cho thêm đầu tư thì thu nhập ròng không còn gia tăng theo tỷ lệ đầu tư thêm.

Đầu tư đất đai cũng theo nguyên tắc đó. Giả thiết trong khu đất nào đó xây nhà cao tầng, số tầng tăng lên thì thu nhập ròng tăng theo tương ứng, nhưng sau khi vượt quá một số tầng nào đó thì thu nhập khó có thể tăng theo cùng tỷ lệ, số tầng đạt được thu nhập cao nhất đó, về kinh tế là có lợi nhất. Để xác định được điểm này, cần phải tính toán tổ hợp về giá thành tất yếu của các kiến trúc có chiều cao khác nhau, dự toán thu nhập, chi phí, kinh doanh... để tìm ra được điểm ngoặt tăng giảm của tổng thu nhập. Vận dụng nguyên tắc này có thể tìm ra điểm sử dụng tới hạn của đất đai, tức là điểm thu lợi tối đa, cũng có thể gọi là điểm sử dụng hiệu quả nhất. Cho nên nguyên tắc này và nguyên tắc sử dụng hiệu quả nhất có liên quan mật thiết với nhau. Trên thực tế, dưới mọi điều kiện xác định, giữa đất đai, lao động, đồng vốn, trình độ quản lý đều tồn tại một tổ hợp tối ưu nhất định, vượt qua một hạn độ nhất định, sự tiếp tục gia tăng của mỗi yếu tố không làm cho thu lợi tăng theo tỷ lệ tương ứng. Nguyên tắc này chứng minh rằng, gia tăng giá thành không nhất thiết khiến giá cả đất đai gia tăng theo.

       

5. Nguyên tắc cạnh tranh

Cạnh tranh trong hàng hóa thông thường là phát sinh giữa hai bên cung cầu, giá cả chính là kết quả cạnh tranh tại điểm cân bằng của mối quan hệ cung cầu. Kết quả của cạnh tranh hàng hóa là hai bên cung cầu đều không thể kỳ vọng thu được lợi nhuận siêu ngạch ngoài mức lợi nhuận hợp lý.

Đất đai có đặc điểm là: cố định về vị trí, có hạn về diện tích, tính cá biệt của từng thửa đất... đặc biệt khi lượng cung cấp đất chỉ có một cấp do Nhà nước quyết định, do vậy khó dẫn đến cạnh tranh. Cạnh tranh trong thị trường đất đai phần lớn là xảy ra giữa các bên có nhu cầu với nhau.

Cạnh tranh giữa người có nhu cầu lại phát sinh khi giá thửa đất đó thấp hơn một cách rõ ràng so với khả năng thu lợi. Đối với những loại đất mà tính thay thế tương đối nhỏ, thì giá cả càng có xu hướng tăng lên. Như đất dùng cho mục đích kinh doanh, lượng cung cấp ít, khả năng thay thế ít, vì thế tính cạnh tranh của nó khốc liệt hơn đất ở và đất khác, đẩy giá đất lên nhanh. Cho nên nguyên tắc cạnh tranh và nguyên tắc thay thế có quan hệ mật thiết với nhau.

Đối với nguyên tắc sử dụng hiệu quả nhất nói trên, nguyên tắc cạnh tranh cũng là một trong những nguyên tắc cơ sở. Vì sử dụng hiệu quả nhất là nói về phương thức sử dụng đất trong một thời gian nhất định có thể cho thu nhập tối đa, cho nên sử dụng hiệu quả nhất là căn cứ vào số lượng lợi ích sẽ thu được để xác định.

Còn từ nguyên tắc cạnh tranh có thể nói rõ mức độ cạnh tranh bên ngoài đất đai là như thế nào, đối với mức độ thu lợi lớn hay nhỏ có ảnh hưởng rất quan trọng. Nên có thể trở thành một nguyên tắc để phán đoán sử dụng hiệu quả nhất.

Nguyên tắc cạnh tranh cũng là một trong những nguyên tắc cơ sở của phương pháp thu lợi hoàn vốn. Vì thu lợi ròng của phương pháp này là được dự tính trên cơ sở phán đoán một cách chính xác mối quan hệ cung cầu, mối quan hệ cạnh tranh trên thị trường đất đai tại một thời kỳ nhất định trong tương lai.

     

6. Nguyên tắc đóng góp

Trong kinh tế học, đánh giá giá trị lớn nhỏ của yếu tố sản xuất có thể dựa vào sự đóng góp nhiều hay ít vào tổng lợi ích để quyết định. Đối với định giá đất, nguyên tắc này có nghĩa là tổng thu lợi của bất động sản, là kết quả chung từ tác động của các yếu tố cấu thành: đất đai và vật kiến trúc... Trong đó thu lợi của một bộ phận nào đó mang lại, đối với tổng lợi ích mà nói là mối quan hệ giữa bộ phận và tổng thể. Khi định giá, có thể dùng phương pháp hoàn vốn để dự tính riêng giá đất,

giá tài sản, rồi tiến tới đánh giá toàn bộ bất động sản; cũng có thể căn cứ vào giá cả toàn bộ bất động sản và giá cả các bộ phận cấu thành, rồi dùng phương pháp thặng dư để dự tính giá cả đất đai.

Như vậy nguyên tắc đóng góp là ứng dụng nguyên tắc tăng dần giảm dần và cũng là cơ sở định giá của phương pháp thu nhập và phương pháp thặng dư.

Đồng thời, nguyên tắc này còn có thể dùng vào việc đầu tư tiếp cho đất hoặc các vật kiến trúc vào cải tạo, tu sửa từng phần bất động sản. Nó có thể căn cứ vào khả năng đóng góp lớn hay nhỏ cho toàn bộ giá bất động sản để phán đoán sự đầu tư thêm liệu có thích hợp; cũng có thể dùng nguyên tắc này để phán đoán mức tăng của việc sử dụng hiệu quả nhất, nghĩa là so sánh việc sử dụng hiệu quả nhất hiện tại với việc sử dụng hiệu quả nhất sau khi đầu tư với nhau để xác định điểm thu lợi ròng lớn nhất.

7. Nguyên tắc biến động

Giá cả của hàng hóa thông thường là biến động theo sự thay đổi của nhân tố cấu thành giá. Giá cả đất đai cũng giống như vậy. Nó là kết quả tác động lẫn nhau giữa các nhân tố hình thành giá đất, mà các nhân tố hình thành giá thì luôn nằm trong thế biến động, cho nên giá cả đất đai là được hình thành trong quá trình tác động lẫn nhau của những nhân tố này và những biến động chung của chúng.

Khi định giá đất, cần phải phân tích tính hiệu quả, tính khan hiếm, tính cá biệt, và nhu cầu về hiệu quả trên mảnh đất đó, cùng với những nhân tố chung, nhân tố khu vực, cùng tính cá biệt dẫn đến sự biến động của những nhân tố này. Vì các nhân tố này luôn thay đổi nên phải nắm vững mối quan hệ nhân quả giữa các nhân tố và quy luật biến động để căn cứ giá đất hiện tại mà dự tính giá đất cho tương lai. Do đó nguyên tắc biến động và nguyên tắc dự tính có quan hệ mật thiết với nhau.

Trong việc định giá đất, không những phải dự tính chính xác sự biến động giá đất trong tương lai, mà đồng thời còn phải theo nguyên tắc biến động để điều chỉnh tư liệu giá đất đang dùng về mức tiêu chuẩn của thời gian định giá thì mới có thể xác định giá đất hợp lý, chính xác.

8. Nguyên tắc hòa hợp

Đất đai vốn nằm trong môi trường tự nhiên xã hội nhất định và phải hòa hợp với môi trường xung quanh vì đất đai có thể thích ứng với môi trường xung quanh thì phát huy được cao nhất về hiệu quả sử dụng hoặc thu lợi, cho nên phân tích đất đai có hòa hợp với hoàn cảnh ở đó không, thì có thể phán đoán được mảnh đất ấy đã được sử dụng có hiệu quả nhất hay không. Cho nên khi định giá đất, nhất thiết phải phân tích cẩn thận mối quan hệ giữa đất đai với môi trường xung quanh phán đoán xem có hòa hợp hay không, điều này trực tiếp liên quan đến khối lượng thu lợi và giá cả của thửa đất đó. Ví dụ, trong một trung tâm thương nghiệp cấp thấp lại bố trí cửa hàng chuyên doanh hàng cao cấp do không hòa hợp với môi trường xung quanh, nên rất khó có được thu lợi cao

9. Nguyên tắc ưu tiên cho đất đai

Căn cứ vào yêu cầu chung của hoạt động kinh tế, xã hội, nhà kinh doanh phải có một khoản vốn nhất định mới mua được đất đai, chi trả tiền đất, tiếp theo là xây dựng nhà xưởng và mua sắm thiết bị rồi bắt đầu sản xuất. Đối với việc phát triển tài sản nhà đất cũng phải trước hết là chi trả tiền đất để có quyền sử dụng đất sau đó mới phát triển nhà ở rồi thông qua các hoạt động kinh doanh như tiêu thụ, cho thuê để dần dần thu hồi tiền đất và vốn đầu tư. Cho nên giá đất là khoản chi trả ưu tiên trước khi bước vào hoạt động kinh doanh sản xuất. Trong hoạt động kinh tế thực tiễn ở nước ta, đại bộ phận người sử dụng đất không phải chi trả tiền đất mà vẫn có quyền sử dụng đất, giá đất hoặc tiền thuê đất thể hiện trong lợi nhuận siêu ngạch của người kinh doanh. Do nước ta còn chưa hình thành lợi nhuận bình quân xã hội một số ngành nghề bị hao tổn theo chính sách, từ đó trong hoạt động kinh doanh của một số xí nghiệp sử dụng đất không thể hiện được giá đất, nhưng không phải đất không có giá, giá đất trở thành một khoản bù đắp của Nhà nước đối với xí nghiệp; đối với việc định giá đất trong giao dịch nhà đất hoặc phát triển đất đai, cũng thường gặp phải trường hợp đương sự khai man giá giao dịch tổng hợp hoặc giá nhà quá cao nên khi dùng phương pháp thặng dư hoặc thu lợi hoàn vốn để tính giá đất thì có hiện tượng giá đất bằng không hoặc số âm. Đồng thời nước ta, chế độ sở hữu về đất đô thị và nhà ở là không giống nhau, đất đai thuộc sở hữu nhà nước, còn nhà ở có thể thuộc sở hữu nhà nước, đơn vị hoặc cá nhân. Do đó khi định giá đất cần kiên trì nguyên tắc ưu tiên cho đất đai, đối với những ngành nghề hao tổn hoặc ngành nghề phát triển kinh doanh tài sản nhà đất không thể chỉ dùng phương pháp thặng dư và thu lợi hoàn vốn để định giá, mà phải kiên trì sử dụng nhiều phương pháp như phương pháp so sánh, phương pháp tiếp cận giá thành... để định giá một cách tổng hợp, để bảo đảm tính toán được giá cả đất đai một cách khách quan hợp lý.

Điều cần chú ý là các nguyên tắc này không đứng đơn lẻ, giữa chúng có mối quan hệ trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau. Do đó, khi định giá đất, ngoài việc cần phải hiểu biết đầy đủ những nguyên tắc trên, còn phải nắm vững mối quan hệ giữa chúng vận dụng một cách tổng hợp, mới nắm được giá cả đất đai chính xác.

DGDD 11/1/22

Doc Tiep